什么是直銷? 直銷產業發展現狀及未來發展

• 吳澳燕 2022年12月27日 來源：互聯網 1074 68
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直銷是一種通過直銷企業、直銷員和消費者構建起來的交易方式，其特點在于沒有固定的零售場所。從緣起來說，一是直銷企業可以借助這一商業模式面向消費者推薦并出售其產品，進而降低成本。二是直銷員既可以消費從直銷企業購入的產品，也可以基于自己的體驗向消費者推銷該

直銷是一種通過直銷企業、直銷員和消費者構建起來的交易方式，其特點在于沒有固定的零售場所。從緣起來說，一是直銷企業可以借助這一商業模式面向消費者推薦并出售其產品，進而降低成本。二是直銷員既可以消費從直銷企業購入的產品，也可以基于自己的體驗向消費者推銷該產品，即實惠消費之余也能將其作為創業選擇。三是消費者通過面對面的交流可以獲取更多產品信息，尤其是了解并掌握電子類產品的使用方式，此外，在多層次直銷中，直銷員可以將消費者發展為下一級銷售，并獲得銷售之外的獎勵。

與此同時，消費者也會因此角色轉變而獲得就業、創業機會。從入戶銷售到派對銷售再到線下線上并舉的發展，直銷一直與時俱進地推陳出新，且不斷地探索適宜直銷的產品。如今，越來越多的個性化消費偏好也為直銷企業的產品研發和定制化服務提供了新的契機。

什么是直銷?

直銷作為一種商業模式，其提供的商業機會并不僅僅只是直面消費者的入戶或派對銷售，但與郵寄、電話等早期通訊方式構建的銷售聯誼相比，面對面交流的直銷發掘并發揮了人際的商業價值。作為當下流行的通訊方式，微信則為直銷的人際傳播突破了地理限制，只是社群模式依舊保留了直銷的熟人交易特點。這也使得直銷與新興的社交電商、直播電商有所區別。當單層次直銷僅僅只是一次構建、反復聯誼的人際溝通與傳播時，基于人際網絡的直銷之本在于組建多層次的人際溝通與傳播，即不斷地拓展下線來提高產品銷售量。

在這種模式下，產品銷售是直銷企業的收益來源，直銷員既可依據個人銷售額獲得酬勞，也會因為通過吸收下線人員的團隊組建與管理而獲得報酬，因此，團隊計酬的獎金制度被視為直銷發展的激勵機制。也就是說，直銷持續發展的根源在于“增產”與“增員”的良性互動。例如，好的產品獲得消費者認可，因而產品越買越多，消費者也轉變為直銷員而擴充銷售團隊。直銷企業在增收之余也不斷創新產品和銷售，以驅動新發展。

根據中研普華產業研究院發布的《2022-2027年直銷行業并購重組機會及投融資戰略研究咨詢報告》顯示：

中國土地寬廣、居住分散，直銷所銷售的通常都是一些有形商品。據此，如果沒有完善的物流，完全靠直銷人員來執行物流的職能，會嚴重阻礙直銷行業的發展。因此必須建立完好的物流體系，一方面可與第三方物流公司或第四方物流公司建立合作關系;另一方面也可以自建物流配送中心、提貨中心，為銷售人員服務，只有這樣才能解決物流滯后問題，解決物流瓶頸問題，促進直銷業的發展。

實現“三網合一”既可發揮出他們分別優勢，又可彌補各自的缺陷，共同推動直銷企業的發展?；ヂ摼W是信息化社會的重要標志，是未來發展的主流，積極開展電子商務是直銷企業順應新形勢的必然。店鋪雖具有可信性，可滿足人們的傳統購物習慣，有了店鋪即有企業實體，在心理上吃了個定心丸，另外有了店鋪也可解決政府稅收的難題，但店鋪式直銷相對被動，影響面小，受地區限制;人際關系網就是要考慮如何將人際關系網電子化，引入CRM管理，加強與客戶的溝通與管理。

直銷產業發展現狀及未來發展

在新環境、新形勢、新發展階段，直銷行業依然有新的發展機遇。只不過，直銷行業需要創新、需要破圈、需要融合。近幾年來，很多直銷企業也都在尋求破圈、創新、融合之道，以期能夠突破困境，加速發展，但也形成了一些新的痛點，制約著行業前進的步伐。

目前50億元規模以上的直銷企業有7家，占比7.87%，不及總數一成;10億元規模以上企業有23家，占比25.84%，占拿牌企業總數的四分之一;業績5億以下的有企業50家，占拿牌企業總數的56.18%。有9家企業業績在1億元以下，經營狀態岌岌可危。

2022年中國拿牌直銷企業總體業績在1000億元左右，相較2016~2018年的高點，整體已跌去50%以上。這個業績相對于本刊統計的2020年、2021年的行業業績，也下浮了20%。截至2022年，有16家企業完全放棄或暫時中止了直銷業務，占拿牌企業總數的17.98%。

直銷全球銷售隊伍小幅增長0.7%，目前共有1.282億獨立分銷商。其中有7000萬人正在積極努力將他們的直銷業務作為全職或兼職職業。2020年全球直銷總額為1793億美元。2020年全球十大直銷市場中，美國以22%的占比位列第一，中國以11%的占比位列第二。

在直銷行業的發展中，政府的管理、政策的變化會決定這個行業的發展方向。因此企業應積極支持政府的工作，讓政府深入到企業的經營管理活動中來，了解銷售人員的狀況甚至銷售數量，接受政府的監管，使企業的經營行為合理化、合法化。另外，主動向政府提供全世界直銷行業發展的情況信息，便于政府一步完善其監管職能。

更多行業詳情請點擊中研普華產業研究院發布的《2022-2027年直銷行業并購重組機會及投融資戰略研究咨詢報告》。

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