中國鋁合金行業供需渠道分析

• 李芬珍子 2023年10月12日 來源：中研網 782 47
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鋁合金行業渠道分析

一、渠道形式及對比

一、企業外設辦事機構或辦事處直銷

目前，多數鋁材企業在工程渠道市場拓展方面主要還是以設辦事處為主，也就是通常業內人士所說的直銷模式。多數企業在全國各大中城市均設有辦事處。而企業常駐辦事處的銷售人員開拓銷售渠道一般有兩種途徑：

1、直接在在建工地找甲方(工程材料購買使用方)，工程材料的使用量由工程承建方來確定;

2、向門窗廠或者幕墻公司推薦產品，這種銷售模式雖然周期較長，但由于其合作成功后，用量相對較大，所以，這種銷售模式已被眾多企業所認可。

在建筑型材工程渠道的拓展方面，尤其需要企業的銷售代表具有吃苦耐勞的精神。對于眾多鋁材企業而言，企業要想打開市場，必須有這樣的員工做后盾，才能將型材市場做好。

二、依托代理商批發或零售模式

企業在區域市場依托代理商批發或零售這種銷售模式，一般可以將年銷售量提高到300噸以上，有些甚至可達千噸以上。運用這樣的銷售模式，批發商還可以與周邊門窗廠進行合作，開拓工程市場。在鋁材行業中，鋁材企業有50%以上的產品是通過各地代理商銷售出去的。建材賣場存在著這樣一種現象，一個鋁合金代理商經營著多種產品，其店面掛著某某知名鋁型材經銷的招牌，其實是掛羊頭賣狗肉的一種做法。該代理商的批發產品不但品牌繁多，而且有些包裝上面的品牌、廠家、地址都不詳，產品質量也較差，多是市場已淘汰產品。企業如果依靠這樣的代理商來銷售其產品，對企業的危害將是致命性的。這不但對企業的市場銷售起不到作用，而且還會影響到企業多年建立起來的品牌形象。然而，這種代理商仍大量存在全國各地建材市場。所以，從企業方面來說，必須要加強對經銷商的管控力度。

三、型材企業涉足系統門窗，仍需加盟

型材企業在資本、渠道布局到一定規模的同時，勢必會開發出新的產品出來。山東華建鋁業有限公司作為國內鋁型材的重點生產企業之一，已隆重推出了時尚的“新木緣”鋁木復合門窗系統，創造出了更加時尚、高端、環保節能的品牌形象。聚焦新一代木鋁復合型材、全面展現出行業最為齊全的門窗系統的新木緣展廳，其產品令觀展人士贊嘆不已。在產品營銷模式方面，以前華建主要采用了區域辦事處的銷售模式。在這種模式中，廠家距離市場較遠，無法及時有效地收集到準確的市場信息，并調節相關措施，也無法在第一時間對市場做出及時反應，更沒有更多的人員去拓展區域銷售。因此，針對“新木緣”的產品特點，華建在考查了市場以后，便采取了加盟的銷售模式。現今，在一些家居建材賣場，“新木緣”不僅有鋁木復合門窗的加盟店直面消費者，而且還與紅星美凱龍、居然之家進行合作，直接進入其賣場設立店面銷售其“新木緣”產品。

二、各類渠道對鋁合金行業的影響

目前，型材企業不論是走工程渠道，還是走零售渠道，都應選擇最有效的加盟或代理銷售模式來拓展市場。這種模式的最大的優勢是有助于企業獲取最有效的市場信息，擴大企業品牌產品的影響力并快速打開銷路。所以，企業在市場銷售渠道方面，不僅要打造出一流的直銷隊伍，還要重視代理商或經銷商在企業開拓市場方面所起的作用。

型材產品多以工程市場為主。型材企業50%以上的市場份額是通過各地的經銷商這個中間環節達到終端工程用戶的。隨著行業市場的日漸擴大，渠道的不斷下沉，分布在全國各地的經銷商在型材企業的市場銷售中便發揮著越來越重要的作用。對于型材企業來說，在渠道建設方面不能說采用哪種營銷模式最好，只能說哪種模式更適合企業市場的開拓與自身穩步的發展。

三、主要鋁合金企業渠道策略研究

國內外鋁加工產品品種、規格繁雜，客戶眾多，銷售批量小，需求變化快。根據這種市場特點，我國鋁加工企業基本實施三種營銷策略。

一是與重點終端客戶建立戰略聯盟，建立直銷關系。這種方式主要是針對鋁材需求數量比較大，且穩定，品種也比較單一的終端用戶，包括客車、空調器、電容器、印刷用PS板、建筑裝飾鋁板等生產企業。

二是按照建設分級銷售網絡的原則，通過分銷商：在國內外建立二級或者三級銷售網絡，與最終用戶建立間接的長期合作關系。需要關注的是，鋁材及鋁制成品客戶群的經營能力和資金實力明顯低于氧化鋁和電解鋁客戶群，服務要求又高于氧化鋁和電解鋁客戶群，市場競爭程度也比較高，只有做全面、細致的工作，鋁材的分級銷售網絡才能夠生成。

三是搞來料加工。由于鋁加工產品市場十分復雜，僅靠生產企業的經營活動難以滿足市場需求。因此，根據客戶的實際需求，組織來料加工，也是鋁加工企業的一種重要營銷方式，對此也應該予以重視。

四、各區域主要代理商情況

1、結盟。有實力、規劃稍大的斷橋鋁門窗代理商，主張挑選大的中心終端店簽署排他性戰略協作協議，可享受年末分紅或品牌建造獎賞——運作好收益高的年份，依據出售奉獻發返利紅包，運作不抱負的年份，以品牌建造獎的名義發暗獎，共享商場開展利益。經過利益和榮譽綁縛，將其開展變成緊密層的聯盟伙伴，結成戰略協作聯盟體，實施“1+N”聯合運作。需求注意，“N”是中心大店，而不是二批商。

2、扁平化。關于大區域的斷橋鋁門窗代理商，要開端在公司所在地和要點中心區域取消二批分銷商了，直接運作終端。一方面進步對終端的掌控，進步話語權，另一方面進步利潤收益。

3、聚集，精耕細作，創造依據地。聚集人財物，支撐要點商品、要點客戶，主攻要點商場、要點終端。精耕途徑，細化操作，做細做透終端根底作業、氛圍營建和花費推行，進步動銷返單。創造出樣板街(鎮)、樣板區(縣)，建造好依據地商場。有了依據地商場，不只能生計好，掌控自個的命運，并且一旦職業回暖，可以搶抓機會迅速開展，攫取更大的成功。

4、下沉，轉型服務商。現在的門窗商場，比較于早期門窗商場，用戶關于技術服務的請求，現已向請求可以供給全方位全過程的全體解決方案更高級別過渡。加盟商要順勢而為，商品下沉群眾花費價位，區域下沉城鎮、縣，操作下沉終端，直接與花費者對話。做終端商場的服務商，會比靠分銷批發途徑生計的斷橋鋁門窗代理商，有更好的開展機會。

《2023-2028年中國鋁合金行業供需分析及發展前景研究報告》由中研普華鋁合金行業分析專家領銜撰寫，主要分析了鋁合金行業的市場規模、發展現狀與投資前景，同時對鋁合金行業的未來發展做出科學的趨勢預測和專業的鋁合金行業數據分析，幫助客戶評估鋁合金行業投資價值。

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