特醫食品行業銷售渠道 特醫食品行業銷售模式分析

• 周迅 2023年8月22日 來源：互聯網 1312 86
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目前特醫食品主要流通渠道為院內、院外渠道。院內渠道通常廠商通過經銷商觸達醫院，院外渠道又可以分為線上、線下銷售渠道。線下主要通過藥店或超市觸達用戶，線上則通過電商平臺或網上藥店觸達。也是這一規定，讓線下醫院成為了部分特醫食品企業首選的觸達消費者的場景

特醫食品不是藥品，但不是正常人吃的普通食品，而是經過臨床醫生和營養學家們大量的醫學研究，以科學的客觀事實為依據門研制、生產的配方食品。當目標人群無法進食普通膳食或無法用日常膳食滿足其營養需求時，特殊醫學用途配方食品可以作為一種營養補充途徑，起到營養支持作用。該食品不能替代藥物的治療作用，產品也不得聲稱對疾病的預防和治療功能。

根據中研普華產業研究院發布的《2023-2028年國內特醫食品行業發展趨勢及發展策略研究報告》顯示：

特殊醫學用途配方食品(Food for Special Medical Purpose簡稱特醫食品)，是為了滿足進食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或特定疾病狀態人群對營養素或膳食的特殊需要，專門加工配制而成的配方食品。不同于普通食品、保健食品和藥品的新型產品，是需要特殊食物管理的患者在醫生指導下進行服用的一類具有特殊食物用途的食品。

特醫食品行業銷售渠道

目前特醫食品主要流通渠道為院內、院外渠道。院內渠道通常廠商通過經銷商觸達醫院，院外渠道又可以分為線上、線下銷售渠道。線下主要通過藥店或超市觸達用戶，線上則通過電商平臺或網上藥店觸達。

也是這一規定，讓線下醫院成為了部分特醫食品企業首選的觸達消費者的場景。當前消費者消費特醫食品主要方式，占比位居前列的仍舊是傳統的藥店、醫院等渠道，兩者占比達到71.8%。而線上場景如線上藥店、零售電商平臺等消費接受程度已接近線下醫院。

現階段，特醫食品目前的銷售渠道多集中在三級醫院和二級醫院，由于之前進口的特醫食品以藥品的形式注冊，患者需要在醫生臨床處方形式及臨床營養師指導下合理使用。

特醫食品雖然藍海一片，但進入醫院的最后一公里卻仍走不通，特醫食品還有很多檻要邁過去。目前特醫食品按照法規規定，普通全營養可以在醫院、線上買到;疾病特醫性的配方現在只能通過醫院和藥店，其中藥房有自己進藥、出藥的順暢通路，但整個特醫品類進入到醫院診療路徑還在探索，因為醫院沒有這一品類的收費碼而無法收費，患者只能再去藥店購買。

院內營養支持現狀往往成為特醫食品廠商線下渠道拓展阻礙性的因素，比如臨床主治醫生缺乏相應的營養知識，尤其是在非一二線城市及區、縣醫院。醫生本身對特醫食品認知的不足進一步加劇了線下推廣特醫食品的困難。我國有約6800名注冊營養臨床執業醫師，但主要分布在北上廣深等三級醫院中，開設有營養科的醫院占比不超過40%。院內營養科室與臨床營養師的數量較少，這也是特醫食品目前在院內場景低滲透率的原因之一。

此外，特醫食品院內“身份”不明確。目前，特醫食品在醫院中通常被稱作“營養劑”，是患者營養支持的主要支出項目。其中非藥物批號的“營養劑”由營養科采購與管理，醫院整體參與度低，醫院貨品種類、價格甚至質量都無統一標準，產品良莠不齊，與特醫食品使用相關的營養診療服務少有獨立收費標準，導致院內營養診療服務少、收費難和營養科勞動價值被低估，最終影響特醫食品使用。

特醫食品行業銷售模式分析

藥店是特醫食品最主要的線下銷售渠道之一，對于藥店而言，開展特醫食品應配合DTP模式，連鎖藥店把特醫食品當成DTP藥房的產品，當成健康管理、病種管理中的一部分，通過為消費者提供營養篩查、評估和干預為患者提供更多營養科學服務。要與醫院合作，聯系醫生，將處方藥流轉到藥店，患者到藥店買藥。目前雀巢、費森尤斯、江蘇恒瑞等廠商的直營隊伍已經走向了院內，走向醫生臨床推廣，通過DTP的方式，醫生把處方流轉到連鎖藥店，藥店可以做長期的慢病管理服務。以DTP的方式，實現處方流轉是未來的一大趨勢。

以處方藥零售的模式在藥店推廣特醫食品，這種方式目前在市場上應用得比較廣泛。首先，在會員里挑選出精準的慢病患者;其次，篩選出需要加強營養的患者;最后，通過邀請患者參加患教的方式帶動特醫食品的營銷，并為患者提供長周期慢病管理服務。業內較早與特醫食品廠家合作的是北京金象大藥房。2016年，金象大藥房和雅培共同成立“雅培全營養中心”，探索當時的全安素“準”特醫食品銷售(短期批文)。金象大藥房通過全息投影、聲音立體講解、醫院專家講座以及義診、櫥窗和專柜宣傳，用全安素粉和冰激凌粉制作冰激凌等體驗式營銷共同普及“特醫食品”知識。此后，仁和藥房網聯合雀巢在線下健康體驗店開展“患教會”等活動，讓患者進一步了解特醫食品在疾病治療、幫助康復及機體功能維持的過程中如何發揮重要作用，提高治療效果。

此外，特醫食品以OTC的模式進行零售主推，聯合銷售。特醫食品進入藥店后，第一時間安排店員培訓，介紹相關產品的特點，指導藥店店員推薦和聯合用藥;連鎖藥店也會通過舉辦大型營銷活動、消費者買贈活動、消費者免費品嘗等體驗式營銷、員工內購以及精準會員微信信息的推送等，提高推薦成功率，提升銷量。

本報告對我國特醫食品市場的發展狀況、供需狀況、競爭格局、贏利水平、發展趨勢等進行了分析。報告重點分析了特醫食品前十大企業的研發、產銷、戰略、經營狀況等。

報告還對特醫食品市場風險進行了預測，為特醫食品生產廠家、流通企業以及零售商提供了新的投資機會和可借鑒的操作模式，對欲在特醫食品行業從事資本運作的經濟實體等單位準確了解目前中國特醫食品行業發展動態，把握企業定位和發展方向有重要參考價值。

了解更多行業數據詳情，可以點擊查閱中研普華產業研究院的《2023-2028年國內特醫食品行業發展趨勢及發展策略研究報告》。

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  2023-2028年國內特醫食品行業發展趨勢及發展策略研究報告

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